În comunicarea modernă, eficiența mesajului nu depinde doar de claritatea ideilor, ci și de capacitatea emițătorului de a adapta conținutul, tonul și structura la stilul de gândire al interlocutorului.
O persoană poate respinge un mesaj corect formulat dacă acesta nu corespunde modului său preferat de procesare a informației. Din acest motiv, modelele comportamentale au devenit instrumente utile în leadership, vânzări, educație și negociere. Unul dintre cele mai cunoscute modele este Herrmann Brain Dominance Instrument (HBDI), dezvoltat de Ned Herrmann, care descrie preferințele cognitive prin patru cadrane dominante. Deși nu măsoară inteligența, modelul evidențiază felul în care oamenii preferă să analizeze, să decidă și să interacționeze.
Cele 4 stiluri cognitive
HBDI împarte stilurile cognitive în patru zone simbolice:
Cadranul A este orientat spre logică, analiză, cifre și argumente raționale. Persoanele dominante în această zonă apreciază datele exacte, eficiența și demonstrațiile bazate pe dovezi.
Cadranul B pune accent pe organizare, structură, planificare și detaliu procedural. Interlocutorii din această categorie preferă ordine, pași clari și predictibilitate.
Cadranul C este asociat relațiilor umane, empatiei, cooperării și expresiei emoționale. Pentru aceste persoane contează atmosfera, încrederea și impactul asupra oamenilor.
Cadranul D reflectă gândirea globală, creativitatea, intuiția și orientarea spre viitor. Cei dominanți aici sunt motivați de idei noi, viziune și oportunități.
Cum adaptăm mesajul
Tehnica adaptării mesajelor presupune identificarea rapidă a fenotipului comportamental dominant al interlocutorului prin observarea limbajului, întrebărilor și reacțiilor sale.
De exemplu, cineva care întreabă „Care sunt cifrele?”, „Ce dovezi avem?” sau „Care este randamentul?” indică o preferință de tip A. O persoană care întreabă „Care sunt pașii?”, „Cine răspunde?” sau „Care este termenul limită?” se apropie de tipul B. Dacă interlocutorul pune accent pe echipă, relații și starea oamenilor, apar semnale specifice tipului C. Dacă insistă asupra ideilor mari, schimbării și posibilităților viitoare, predomină trăsături de tip D.
Profil A: logică & date
În relația cu un profil A, mesajul trebuie să fie scurt, logic și susținut de date. Este recomandat să folosim statistici, comparații, indicatori de performanță și argumente cauză-efect. Exprimări precum „rezultatele arată”, „costul scade cu 15%” sau „această opțiune reduce riscul” sunt convingătoare. În schimb, descrierile vagi sau apelurile exclusiv emoționale pot fi percepute ca slabe. Pentru acest profil, credibilitatea vine din precizie.
Profil B: ordine și procedură
În comunicarea cu un profil B, eficiența crește atunci când mesajul este ordonat și procedural. Este utilă prezentarea unui plan în etape, a responsabilităților și a termenelor. Formule precum „pasul unu”, „calendarul implementării”, „procedura standard” sau „lista de verificare” transmit siguranță. Dacă mesajul este haotic, schimbător sau lipsit de detalii practice, persoana dominantă în cadranul B poate deveni reticentă. Ea are nevoie să știe cum se va întâmpla concret.
Profil C: căldură și respect
Pentru profilul C, elementul central îl reprezintă relația. Mesajul trebuie formulat cald, respectuos și orientat spre impactul uman. Sunt utile întrebările deschise, ascultarea activă și validarea emoțiilor. Expresii precum „cum vedeți situația?”, „ce impact va avea asupra echipei?” sau „apreciez contribuția dumneavoastră” creează conectare. Dacă interlocutorul percepe răceală, presiune sau lipsă de interes pentru oameni, colaborarea poate scădea rapid.
Profil D: imaginație și strategie
În cazul profilului D, mesajul trebuie să stimuleze imaginația și sensul strategic. Sunt eficiente prezentările vizionare, metaforele, scenariile de viitor și accentul pe oportunitate. Putem spune „aceasta deschide o nouă piață”, „ne diferențiază pe termen lung” sau „putem reinventa procesul”. Prea multe detalii tehnice prezentate de la început pot diminua interesul, deoarece persoana dominantă în cadranul D caută mai întâi direcția generală.
În practică, puțini oameni aparțin exclusiv unui singur cadran. Majoritatea combină două sau mai multe preferințe.
De aceea, un comunicator competent folosește mesaje stratificate: începe cu viziunea pentru D, continuă cu argumente pentru A, oferă planul pentru B și explică impactul uman pentru C. O astfel de abordare crește șansele ca mesajul să fie receptat pozitiv de grupuri diverse.
Când ne ajută acest model
Aplicabilitatea modelului HBDI este largă. În vânzări, adaptarea mesajului crește rata de conversie. În management, reduce conflictele și îmbunătățește delegarea. În educație, profesorii pot alterna exemple logice, exerciții structurate, activități colaborative și proiecte creative. În negociere, cunoașterea stilului dominant al celeilalte părți permite alegerea argumentelor potrivite.
Totuși, modelul trebuie utilizat cu discernământ. El descrie preferințe, nu etichete definitive. O persoană poate manifesta stiluri diferite în funcție de context, stres, experiență sau rol profesional. Riscul principal este stereotipizarea: presupunerea că interlocutorul reacționează mereu la fel. Din acest motiv, observarea directă și flexibilitatea rămân esențiale.
În concluzie, tehnica adaptării mesajelor la fenotipul comportamental al interlocutorului, inspirată din modelul Herrmann Brain Dominance Instrument, oferă un avantaj major în comunicare. Înțelegând dacă interlocutorul preferă logica, structura, relația sau inovația, putem formula mesaje mai relevante și mai persuasive. Comunicarea eficientă nu înseamnă să vorbim mai mult, ci să vorbim în limbajul pe care celălalt îl poate primi cel mai bine.
Alexandru Philippide este Absolvent al Facultăţii de Filosofie şi al Facultăţii de Filologie din cadrul Universităţii Bucureşti, specializarea română-franceză. Are o specializare în managementul resurelor umane şi cel financiar - MBA la Open University – și este lector la Fundația Calea Victoriei unde susține, din 12 mai, cursul Arta comunicării în funcţie de profilul psihologic.
Foto: Freepik
