Negocierea nu e doar despre mize uriașe, birouri de sticlă și costume scumpe. Negocierea e despre viața de zi cu zi: cum îi ceri copilului să-și facă temele, cum convingi partenerul să alegeți aceeași destinație de vacanță sau cum îți pregătești o mărire de salariu fără să ajungi cu „cuțitul la os”. În acest episod din Magic People cu Ruxandra Rusan, Alin Comșa — psiholog, trainer și specialist în comunicare, lector la Fundația Calea Victoriei — pune lupa pe arta negocierii, așa cum se întâmplă ea, autentic, în relațiile noastre.
Negocierea se pregătește, nu se improvizează
Cel mai mare mit? Că negocierea începe când ceri ceva. Alin spune răspicat: dacă vrei o mărire de salariu, pregătește terenul cu 6–9 luni înainte. Construiește o imagine clară: rezultate, implicare, semne vizibile că ești „omul potrivit”. Astfel, când formulezi cererea, decidentul are deja în minte o concluzie favorabilă.
Emoțiile decid, logica justifică
Orice decizie e emoțională la început și rațională în explicații. De aceea, observă-l pe celălalt: ce îl preocupă, ce evită, ce îl motivează. Legea reciprocității funcționează simplu: „îți dau ceva – la un moment dat, îmi vei da și tu”. În viața de zi cu zi, asta poate arăta ca un mic gest amabil sau ca o mână de ajutor întinsă înainte să fie cerută.
„Win–win” nu înseamnă „egal–egal”
O negociere reușită nu este despre a câștiga la fel ca celălalt, ci despre a avea mai mult decât aveai când ai intrat în negociere — fără a-l face pe partener să piardă. Când cresc ambele părți, crește și bunăstarea relației.
Trei micro-strategii utile (cazul „munte vs. mare”)
1) Gambit (șah): sacrifică ceva ca să câștigi altceva („Mergem acum la munte, peste trei săptămâni la mare”).
2) Iluzia alegerii: nu negociezi dacă, negociezi când/cum („Mergem la munte în februarie sau martie?”).
3) Inducția emoțională (cu grijă): validezi importanța relației și propui varianta ta, fără șantaj.
Hotărâre vs. încăpățânare
Hotărârea e orientată pozitiv („fac, reușesc”), încăpățânarea blochează („nu fac, chiar de-al naibii”). Când „nu merge”, aplică Regula de trei: explici o dată, reformulezi a doua oară, desenezi/structurezi a treia oară. Dacă tot nu funcționează, mulțumești, te retragi și cauți feedback. Răspunsul corect la feedback? „Mulțumesc.”
Negocierea ca exercițiu de altruism
„Principalul obiectiv în vânzări și negociere este să-l ajuți pe celălalt.” Când ții minte asta, presiunea scade, respectul crește, iar răbdarea devine posibilă „exact când simți că nu mai ai”.
3 pentru acasă (de la Alin Comșa)
1. Cel care vorbește cel mai puțin e cel mai puternic.
2. Întrebările sunt instrumentul #1. Pregătește întrebări care aprind gândirea celuilalt.
3. Convinge-te pe tine înainte să convingi pe altcineva. Întreabă: „Dacă m-aș întâlni cu mine, aș cumpăra de la mine?”
Ascultă episodul integral aici:
Foto: Roxana Neacșu
